MRR, churn, CAC, runway: las métricas que tu inversor te va a pedir (explicadas sin jerga)

Tu inversor te manda un mensaje el martes por la tarde: "¿Me puedes pasar las métricas principales antes del jueves?".

Y tú, que llevas semanas sin mirar el dashboard porque estabas cerrando el último cliente, abres cinco pestañas distintas, sumas cosas en Google Sheets y mandas un PDF con 23 números.

El jueves, la llamada dura 12 minutos. El inversor no vuelve a escribir.

Lo que falló no fue tu startup. Fue que no tenías claras las 6 métricas que cualquier inversor seed o pre-Series A va a pedirte, y no tenías una historia coherente construida alrededor de ellas. Este artículo soluciona eso.

Lo que vas a aprender en este artículo:

Qué son MRR, churn, CAC, LTV, runway y growth rate, con fórmulas y ejemplos reales
Qué rangos son aceptables según la fase de tu startup
Cómo presentar estas métricas en un deck sin que parezca que las estás maquillando
Qué métricas evitar porque delatan que no tienes el control del negocio

Las 6 métricas que todo inversor va a pedirte

Antes de entrar en cada una: no estamos hablando de las únicas métricas que debes medir en tu startup. Estamos hablando de las que un inversor va a buscar cuando evalúa si tu negocio tiene fundamentos sólidos. Son distintas cosas.

Si quieres entender cómo construir el sistema de métricas interno de tu startup (no el del deck, sino el que usa tu equipo para tomar decisiones), tienes un punto de partida en cómo elegir los KPIs que importan en una startup early-stage.

Ahora, vamos con las 6.

MRR: lo que ingresa cada mes, de verdad

MRR (Monthly Recurring Revenue) es el ingreso recurrente mensual de tu startup, es decir, lo que tus clientes te pagan de forma predecible cada mes por continuar usando tu producto o servicio.

No es la facturación total. No incluye pagos únicos, proyectos puntuales ni ingresos variables. Solo la parte que se va a repetir el mes que viene si no pasa nada.

Fórmula:

MRR = número de clientes activos × precio mensual promedio

Si tienes 40 clientes que pagan una media de 150 €/mes, tu MRR es 6.000 €.

Si tienes clientes en planes anuales, divide el contrato entre 12 para calcular su contribución mensual. Un cliente que paga 1.800 €/año aporta 150 €/mes a tu MRR.

Benchmarks por fase (SaaS B2B España):

Fase	MRR orientativo
Pre-seed	0 – 10.000 €
Seed	10.000 – 80.000 €
Serie A	80.000 – 300.000 €

Estos rangos no son reglas absolutas, pero sirven para calibrar expectativas. Un inversor seed que ve un MRR de 2.000 € después de 18 meses de producto va a hacer preguntas difíciles. Uno que ve 15.000 € con 8 meses de recorrido y tendencia clara, va a escuchar.

Lo que muchos founders muestran mal: el MRR de final del mes, sin contexto de cómo ha crecido. Un número solo no dice nada. Una curva con 6 meses de historial dice todo.

Churn: lo que pierdes cada mes (y por qué es la métrica que más duele mirar)

El churn rate es el porcentaje de clientes o ingresos que pierdes en un periodo determinado. Es la métrica que más se evita mostrar y la que más obsesiona a los inversores.

Hay dos versiones que tienes que distinguir:

Logo churn: porcentaje de clientes que cancela. Si tienes 100 clientes y pierdes 3 este mes, tu logo churn es 3%.
Revenue churn (MRR churn): porcentaje de MRR que pierdes. Es más útil porque pondera el impacto real. Perder 3 clientes de 50 €/mes duele menos que perder 1 de 800 €/mes.

Fórmula del MRR churn mensual:

MRR churn = MRR perdido por cancelaciones ese mes / MRR a inicio del mes

Benchmarks orientativos para SaaS:

Segmento	Churn mensual aceptable
SMB (pymes)	< 3-4%
Mid-market	< 1-2%
Enterprise	< 0,5-1%

Un churn de 5% mensual parece pequeño hasta que calculas que, en 12 meses, has perdido más de la mitad de tu base de clientes. La composición funciona en las dos direcciones.

"Un churn alto no siempre es un problema de producto. A veces es un problema de a quién le vendes. Pero siempre es un problema que hay que explicar."

Si tu churn es alto y lo sabes, la pregunta del inversor no va a ser "¿por qué?", sino "¿qué estás haciendo para arreglarlo?". Si no tienes respuesta, hay un problema mayor que las métricas.

CAC: cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo

CAC (Customer Acquisition Cost) es el coste total de adquirir un nuevo cliente, contando todos los gastos de marketing y ventas en un periodo dividido entre los nuevos clientes conseguidos en ese mismo periodo.

Fórmula:

CAC = (gastos de marketing + gastos de ventas) / nuevos clientes en el periodo

Si en un trimestre gastaste 9.000 € en marketing y ventas (incluyendo sueldos del equipo comercial, herramientas, publicidad) y conseguiste 30 nuevos clientes, tu CAC es 300 €.

Lo que falla casi siempre al calcularlo:

La mayoría de founders calcula el CAC solo con el gasto en anuncios. Eso da un número muy bonito, pero falso. El coste del tiempo del founder en demos, el sueldo del Sales Development Representative, la licencia de HubSpot, la comisión de HubSpot Payments... todo eso es parte del CAC real.

En startups early-stage con las que trabajamos, es habitual encontrar CACs "oficiales" de 80 € que, al sumar todos los costes reales, se convierten en 350-400 €. No es un fraude: es que nadie se había sentado a calcularlo bien.

Benchmark: el CAC por sí solo no dice mucho. Lo que importa es la relación con el LTV.

LTV: cuánto vale un cliente durante toda su vida contigo

LTV (Lifetime Value) es el ingreso total que esperas obtener de un cliente durante todo el tiempo que permanece contigo.

Fórmula simplificada:

LTV = MRR promedio por cliente / churn mensual

Si un cliente paga 150 €/mes y tu churn mensual es del 2%, el LTV es 150 / 0,02 = 7.500 €.

Esta fórmula asume comportamiento constante, que rara vez es el caso, pero es la versión que los inversores usan para comparar. Para etapas más avanzadas existe la versión descontada (LTV con tasa de descuento), pero en seed o pre-Series A, la fórmula simple es suficiente y más honesta dado el historial de datos que sueles tener.

La ratio que realmente importa: LTV/CAC

Esta es la ratio que resume si tu negocio tiene sentido económico.

LTV/CAC	Interpretación
< 1	Pierdes dinero en cada cliente. Problema grave.
1-3	Marginal. Sostenible si creces muy rápido, pero frágil.
3-5	Rango sano para startup en crecimiento.
> 5	Excelente. O tienes pricing power real o el CAC está mal calculado.

Un LTV/CAC de 3 es el suelo mínimo que la mayoría de inversores seed buscan ver. Pero más importante que el número en sí es la tendencia: ¿está mejorando o empeorando conforme escala tu startup?

Runway: cuántos meses tienes antes de que se acabe el dinero

Runway es el número de meses que tu startup puede operar con el efectivo actual antes de quedarse sin fondos, asumiendo que los ingresos y gastos se mantienen constantes.

Fórmula:

Runway = caja disponible / burn mensual neto

Burn mensual neto es lo que gastas menos lo que ingresas. Si tienes 200.000 € en cuenta, ingresas 15.000 €/mes y gastas 35.000 €/mes, tu burn neto es 20.000 €/mes y tu runway es 10 meses.

Por qué esto es lo primero que cualquier inversor quiere entender:

El runway define el contexto de negociación. Si tienes 4 meses de runway, estás en modo supervivencia y cualquier inversor lo sabe. Si tienes 18 meses, estás en posición de elegir. La diferencia no es solo financiera: es psicológica y estratégica.

En España, los procesos de due diligence de inversores early-stage suelen durar entre 6 y 12 semanas. Si tu runway es inferior a 6 meses cuando empiezas a levantar, ya vas tarde. La recomendación estándar es empezar el proceso de fundraising con al menos 9-12 meses de pista.

Un error común: calcular el runway con el burn actual sin proyectar las contrataciones planeadas. Si vas a contratar dos personas en los próximos dos meses, tu burn real va a ser mayor que el actual. El runway que presentas al inversor tiene que reflejar eso.

"El runway no es cuánto tiempo tienes. Es cuánto tiempo de decisiones tienes. Son distintas cosas."

Growth rate: la velocidad a la que creces (y cómo calcularla sin trampa)

El growth rate es el porcentaje de crecimiento de tu MRR (u otra métrica clave) de un periodo a otro. Es la métrica que más se puede manipular visualmente, así que los inversores la miran con cuidado.

Fórmula del crecimiento mensual (MoM):

MoM growth = (MRR este mes - MRR mes anterior) / MRR mes anterior × 100

Si en enero tenías 20.000 € de MRR y en febrero 23.000 €, tu MoM growth es 15%.

Benchmark orientativo:

Para una startup SaaS en fase seed, un crecimiento de 10-20% mensual sostenido durante 6+ meses es lo que abre puertas en una ronda. Por debajo del 5% mensual en seed, las preguntas se complican. Pero cuidado: un 30% de crecimiento sobre 5.000 € de MRR es distinto a un 15% sobre 60.000 € de MRR.

Lo que delata a un founder que no controla sus métricas: mostrar el growth rate semestral o anual cuando el crecimiento mensual reciente ha frenado. Los inversores calculan ellos mismos las tasas mensuales a partir de los datos históricos. Si los números no cuadran con el relato, la conversación se vuelve incómoda.

Cómo presentar estas métricas en un deck

La forma en que presentas las métricas dice tanto como los números en sí.

Tres principios que funcionan:

1. Contexto siempre. Un número sin contexto es un número sospechoso. Si tu churn subió en un mes, explica por qué en la misma diapositiva, no esperes a que te pregunten. Si tu CAC bajó, explica qué cambió. Los inversores prefieren founders que entienden sus propios números a founders con números perfectos que no saben de dónde salen.

2. Tendencia sobre foto. Muestra al menos 6 meses de histórico para MRR, churn y growth rate. Una sola foto del momento actual no permite evaluar si la tendencia es real. Un gráfico de barras o líneas con 6-9 meses de datos comunica más en 5 segundos que tres párrafos de explicación.

3. Separa lo que controlas de lo que no. Si tuviste un mes malo porque perdiste un cliente que representaba el 20% de tu MRR, dilo. Si tu CAC subió porque probaste un canal nuevo que no funcionó y ya lo has parado, dilo. No es excusarse: es demostrar que tienes visibilidad sobre las causas.

Las métricas que NO deberías mostrar (o mostrar solas)

Las vanity metrics son números que parecen impresionantes pero no dicen nada sobre la salud del negocio.

Las más habituales en decks de startups españolas:

Usuarios registrados sin mencionar usuarios activos. Tener 50.000 registros con 800 usuarios activos mensuales no es un hito, es un problema de activación.
Descargas de app sin conversión a usuarios de pago o activos.
Visitas web sin tasa de conversión ni contexto de lo que hacen esas visitas.
Pipeline total sin tasa de cierre. Decir "tenemos 2M€ de pipeline" cuando tu tasa de cierre histórica es del 8% es decir que tienes 160.000 € de ventas potenciales, que suena distinto.
NPS como primera métrica en un deck early-stage. El NPS mide satisfacción, no retención ni crecimiento. Es útil internamente, pero un inversor lo interpreta como "no tienen métricas de negocio duras".

Mostrar vanity metrics no es un error de presentación: es una señal de que el founder no distingue entre métricas de vanidad y métricas de negocio. Y eso sí importa.

Una nota sobre la honestidad con los números

Si tus métricas no son perfectas, no las maquilles. No porque los inversores sean infalibles, sino porque, si invierten y luego descubren la discrepancia, habrás destruido la relación de confianza en el peor momento posible: cuando más la necesitas.

Lo que sí puedes hacer es enmarcar los números con honestidad. "Nuestro churn en Q3 fue del 4% mensual, que está por encima de nuestro objetivo. Identificamos que el 70% de las cancelaciones venían de clientes de menos de 5 empleados, un segmento que hemos decidido no perseguir activamente. Desde que ajustamos el ICP en octubre, el churn ha bajado al 1,8%." Eso es una narrativa honesta y convincente.

"Un inversor que entiende tu negocio prefiere founders que explican los problemas a founders que los ocultan. Los problemas siempre salen."

Preguntas frecuentes

¿Qué métricas necesito tener para una ronda seed en España?

Para una ronda seed, los inversores españoles suelen pedir como mínimo MRR con historial de 6-9 meses, churn mensual, CAC estimado aunque sea con datos preliminares, runway actual y proyectado, y growth rate mensual. Si tienes LTV calculado con rigor, mejor. No necesitas tenerlas perfectas, pero sí tener claridad sobre cómo las calculas.

¿Cuándo es demasiado pronto para calcular el CAC?

Nunca es demasiado pronto para calcular el CAC, pero sí es demasiado pronto para presentarlo como referencia definitiva si tienes menos de 15-20 clientes adquiridos. Con pocos datos, el CAC fluctúa mucho y puede ser engañoso. En ese caso, preséntalo con contexto: "Basado en los últimos 3 meses y 18 clientes nuevos, nuestro CAC estimado es X €, y esperamos que baje a Y € al escalar el canal de inbound."

¿Cuál es un buen churn para una startup SaaS B2B en fase seed?

Un churn mensual por debajo del 2-3% es el objetivo razonable para SaaS B2B dirigido a pymes. Si vendes a medianas o grandes empresas, el estándar es más exigente: menos del 1% mensual. Si estás por encima de esos rangos, lo importante es que tengas identificada la causa y un plan concreto para reducirlo.

¿El runway se calcula con o sin los ingresos esperados de la ronda?

El runway se calcula siempre con el efectivo actual y el burn neto real, sin incluir la ronda que estás intentando cerrar. Calcular el runway incluyendo dinero que aún no tienes es una práctica que los inversores identifican de inmediato y que genera desconfianza. Muestra el runway real y, si quieres, añade un escenario proyectado post-ronda en una diapositiva separada.

¿Cómo presento métricas si mi startup no es SaaS?

Los mismos principios aplican, pero las métricas concretas cambian. En un marketplace, el inversor quiere GMV (volumen bruto de transacciones), take rate, CAC por lado (comprador y vendedor), y retención de transacciones. En un negocio de servicios recurrentes, los equivalentes al MRR son el ingreso mensual bajo contrato. La clave es identificar el equivalente funcional a cada métrica en tu modelo de negocio, no forzar los acrónimos de SaaS si no encajan.

¿Tiene sentido mostrar el LTV si llevo solo 6 meses con producto?

Con 6 meses de datos, el LTV calculado tiene un margen de error alto porque no tienes suficiente historial de retención. Puedes presentarlo, pero con transparencia: "LTV estimado basado en churn observado en los últimos 4 meses de 1,8%, que nos da un LTV de X €. Reconocemos que el dato es preliminar." Eso es más honesto y más creíble que presentar un LTV como cifra definitiva con datos insuficientes.

¿Qué pasa si mis métricas están por debajo del benchmark?

Que el deck es más difícil, pero no imposible. Los inversores early-stage invierten en equipos y en tesis de negocio, no solo en números. Lo que sí necesitas es tener una explicación clara de por qué estás donde estás, evidencia de que entiendes el problema, y un plan creíble para mejorar. Las métricas por debajo del benchmark con un founder que no sabe explicarlas es lo que cierra puertas definitivamente.

Si llevas semanas postergando este trabajo porque no estás seguro de cómo construir el cuadro de métricas de tu startup o quieres que alguien con experiencia real lo revise antes de entrar en conversaciones con inversores, en Ebägurin lo hacemos en el contexto de un diagnóstico operativo donde no solo miramos los números, sino también si el sistema que los genera es fiable.

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